Кто такие диллер и дистрибьютер?

Рыночные отношения внесли в жизнь и в лексикон новые понятия и слова. Одним из таких новшеств стали дилеры. Пора разобраться, кто это такие и чем они отличаются от остальных посредников.

Дилер заключает сделки

Торговый агент по-английски — dealer, то есть дилер. Название этой профессии образовано от английского deal — «сделка». В буквальном переводе на русский, дилер — это специалист по заключению сделок.

Дилером могут быть:

  • частное лицо, действующее самостоятельно или получившее полномочия представителя;
  • организация, компания, фирма, торговое предприятие.

Дилеры работают:

  • на бирже фондовой, валютной, ценных металлов;
  • в области торговли.

На бирже дилеры, в отличие от брокеров, выступают не как посредники. Они заключают сделки от собственного имени и за свой счёт.

В торговле дилеры выступают, как правило, от имени производителей продукции, являясь участниками их дилерской сети.

Дилер ничего не производит. Он ведёт посредническую деятельность, выкупая оптом за собственные деньги большие объёмы продукции. Которую затем продаёт в розницу или мелкими партиями конечному потребителю.

От гвоздей до самолётов

Дилеры заключают сделки по продаже самых разнообразных товаров. В мире нет известного производителя чего-либо, который не имел бы торговых агентов в других странах. Кроме того, крупные производственные компании создают свою дилерскую сеть также в рамках государства, где юридически зарегистрированы.

Часто одна и та же фирма является дилером сразу нескольких производителей одной отрасли в разных странах.

Крупным производителям выгодно иметь большое количество дилеров, которые выкупают большие объёмы товара, гарантируя высокий объём продаж:

  • компания Inchcape из Великобритании стала единственным международным автомобильным дилером в России. Она продаёт транспортные средства таких известных марок как Genesis, MINI, Rolls-Royce, Audi, Jaguar, Land Rover, Lexus, Toyota, Volvo, Hyundai, Infiniti, Mitsubishi;
  • известный итальянский производитель мебели и товаров для дома Seletti имеет в России широкую дилерскую сеть, в которой несколько десятков крупных фирм-представителей;
  • немецкая обувная компания Salamander GmbH представлена на российской территории ещё с досоветских времён. Сегодня её дилеры работают во всех крупных городах от Калининграда до Находки;
  • марка немецких пластиковых окон REHAU стала широко известна в России ещё в 90-х годах прошлого века благодаря грамотной политики компании по привлечению дилеров и партнёров;
  • легендарные со времён дефицита финские унитазы Oras, как и другие товары этого производителя, перешли из разряда заветной покупки в товары повседневного спроса. Это произошло усилиями дилерской сети из нескольких сотен участников, созданной компанией;
  • российский производитель грузовых автомобилей КамАЗ, у которого уже сотни официальных дилеров, продолжает расширять свою сеть. Благодаря активной позиции производителя в 2018 году выручка ПАО «КАМАЗ» выросла на 4%, до 151,1 млрд рублей.
Что самое сложное в работе диллера?

кто такие супервайзеры

Читайте на страницах «КтоТакой.com» — Кто такие супервайзеры?

Этапы работы дилера

Деятельность дилера заключается не только в заключении сделок ради получения прибыли. Профессиональный дилер должен разбираться и в транспортной логистике, и в складском деле, и в специфике рекламирования товара.

Основные этапы работы дилера:

  • дилер подбирает регионального дистрибьютера, с которым станет работать. Если есть возможность заключить прямой договор непосредственно с производителем, он выберет этот вариант, так как прямые поставки с заводов и фабрик увеличивают выгоду;
  • заключив дилерский договор с дистрибьютером или производителем, дилер за свой счёт закупает товары по оптовой цене;
  • разрабатывая концепцию рекламы самостоятельно или пользуясь пакетами рекламных инструментов, которые представили производитель и дистрибьютер, дилер продвигает товар в среду потенциальных покупателей;
  • получив отклик от желающих приобрести товар, дилер удовлетворяет созданный спрос. Он реализует продукцию в розничной сети или с помощью мелкого опта;
  • осуществляя циклические действия по купле-продаже товара, одновременно дилер участвует в реализации общей программы по созданию положительного имиджа бренда продукции и его производителя. Это достигается за счёт хорошей репутации дилера у конечных потребителей.

Дилер — не просто посредник в реализации продукции. Он является важным звеном маркетинговой политики по продвижению товара.

Что надо знать про дилеров

Рыночные отношения в России создали целый класс бизнесменов, которые работают как посредники, находясь в цепочке между производителем и потребителем.

От остальных посредников дилера отличает то, что он:

  • действует за собственный счёт;
  • от своего имени;
  • реализует продукцию конечному потребителю.

Дилер и дистрибьютер — в чём разница

Крупный производитель организует реализацию товара, взаимодействуя как с дилерами, так и с дистрибьютерами. Оба понятия пришли в Россию с Запада вместе с рынком, и их до сих пор иногда путают.

Слово «дистрибьютер» образовано от английского глагола «распространять«. В задачи дистрибьютера входит распространение больших объёмов продукции между многими дилерами, которые затем осуществляют последний этап продажи.

Стараясь максимально освободить себя от бремени реализации, производитель, как правило, в каждом регионе находит одного крупного дистрибьютера, с которым заключает договор.

Дистрибьютер не является барьером между дилером и производителем. У дилера также есть договоры с производителем или владельцем бренда, которые он обязан подписать в рамках сотрудничества с дистрибьютером.

Дистрибьютер и дилер являются равноправными участниками процесса реализации. Дилер — не структурное подразделение дистрибьютера и не его подчинённый. Это деловое партнёрство.

Дистрибьютор и дилер преследуют разные цели. Первый выступает как перекупщик, второй доводит товар до конкретного потребителя.

кто же такой этот юрист

Смотрите так же на «КтоТакой.com» — Кто такой юрист и какие типы юристов существуют?

Дилер и франшиза

Надо сразу сказать — это далёкие друг от друга понятия. Хотя, на первый взгляд, действительно можно увидеть некоторые признаки, свойственные франшизе:

  • дилер позиционирует товар в рамках общей политики продвижения на рынке, созданной производителем товара или владельцем бренда, не внося существенных изменений;
  • он предлагает конечному потребителю определённый набор функций, связанных с товаром, не добавляя ничего от себя;
  • все действия, связанные с предложением, продажей, обменом, обслуживанием товара жёстко регламентированы, и эти правила создал не дилер, а тот, чью продукцию он предлагает.

Однако, в отличие от франчайзи, дилер не копирует предложенную кем-то бизнес-модель по продвижению товара на рынке. Он не утверждает свой бизнес-план продажи продукции у производителя или дистрибьютера, с которыми работает.

Дилер работает полностью за собственный счёт и на свой страх и риск, не полагаясь на чужие схемы и разработки. Одним словом, быть дилером — более рискованный бизнес, чем стать франчайзи.

Эксклюзивный дилер — кто он?

Для дилера получить эксклюзив от производителя или дистрибьютера — определённый шаг вверх в ведении бизнеса. Стать эксклюзивным дилером в области, в районе, в городе или даже в деревне — это значит, не иметь конкурентов в продаже данной продукции на определённой территории.

Для клиента статус не просто дилера, а эксклюзивного также звучит гордо. Потенциальный покупатель думает: раз этому дилеру доверили быть единственным, значит, ему можно доверять.

И совершает покупку.

Дилерская сеть

Дилерская сеть — это цепочка посредников, которые взаимосвязаны договорами, имеют свои права и обязанности в отношении отдельных продуктов и территорий. Она создаётся для того, чтобы как можно более плотно охватить рынок, создать такое количество активных продавцов, чтобы товар предлагался конечным покупателям в любом месте региона, буквально вдоль дорог.

В её создании заинтересованы производители продукции или дистрибьютеры, но не сами дилеры. Ведь по сути, в процессе формирования дилерской сети у отдельно взятого дилера появляются законные конкуренты.

С другой стороны, правильно построенная дилерская сеть помогает производителю упорядочить процесс реализации продукта, что позволяет правильно прогнозировать возможности рынка и планировать производство и продажи.

Как стать дилером

Стать дилером одних компаний просто, других — сложнее. У каждого производителя есть свои требования, которые он предъявляет к тому, кто в конечном счёте показывает его товар лицом реальному потребителю.

Вся цепочка посредников, начинающаяся в отделе реализации фабрики или завода, заканчивается за прилавком дилера. И именно здесь обладатель денег принимает решение — заплатить их или поостеречься.

Если фирма имеет хорошую репутацию на рынке, у неё не будет трудностей в заключении дилерского договора по товару, которым она решила торговать.

Новичкам можно посоветовать быть просто уверенными в себе и грамотно представить свои возможности — дилерский договор будет заключён.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Андрей Мягков/ автор статьи

Образование : Высшее, Менеджмент IT

Увлечения : Программирование, ИИ, Игры

Добавить комментарий

Кто такой?